1992 machte sie sich als Anlageberaterin selbständig, und 1993 gründete Dr. Eva Lemke zusammen mit Guntram Schloss den Broker Pool „Apella“. Im Vorstand war sie dort für Personal, Provisionsabrechnungen und Marketing verantwortlich. Kürzlich wechselte sie in den Aufsichtsrat. Fondsfrau Anke Dembowski unterhält sich mit ihr über die Möglichkeiten, sich auch heutzutage als Anlageberaterin selbständig zu machen. In einem anderen Interview erzählt sie über ihre Arbeit als Vorständin bei der Apella AG.

Der Sitz der Apella AG ist Neubrandenburg, was ja nicht gerade als den Nabel der Finanzwelt gilt. Wieso habt Ihr Neubrandenburg als Firmen-Sitz für Euren Broker-Pool gewählt?
Neubrandenburg war unser Wohn- und Arbeitsort in unserem 1. Leben. Als dann die Apella AG gegründet war, überlegten wir kurz, den Firmensitz in die nächst größere Stadt, nach Rostock, zu verlegen. Als wir dann wuchsen, stand auch mal Berlin zur Debatte, aber beides zerschlug sich. Unsere Mitarbeiter, die wir mühsam aufgebaut hatten, wollten nämlich nicht umziehen, und so wäre die Veränderung des Firmensitzes mit dem Aufbau neuer Mitarbeiter zu riskant. Als dann die technischen Möglichkeiten der Kommunikation (vor allem Internet) immer besser wurden, war der Wunsch, in eine Großstadt zu gehen, nicht mehr so stark. Man darf auch nicht vergessen, dass in Neubrandenburg das Lohn-Niveau im Vergleich zu Hamburg oder München sehr günstig ist. Bei mittlerweile 50 Mitarbeitern ist das auch ein Aspekt.

Wie gut eignet sich die Finanzbranche Deiner Meinung nach für Quereinsteigerinnen, die sich als Anlageberaterin selbständig machen wollen?
Die Finanzbranche hat sich enorm entwickelt. Ich glaube, dass es immer schwieriger wird, hier als Quereinsteigerin Fuß zu fassen. Auf jeden Fall ist eine solide kaufmännische Ausbildung oder ein Studium notwendig, die „Sachkunde“ ist ja bereits seit einigen Jahren für die Erteilung einer Gewerbeerlaubnis nachzuweisen.
Auch die Kunden haben sich weiterentwickelt, sind oft top informiert und teilweise schon auf eigene Faust mit ETFs unterwegs. Trotzdem glaube ich, dass man sich auch heute noch gut als Beraterin selbständig machen kann. Wenn man vorher noch keine adäquate Ausbildung hat, kann man die vielleicht parallel in der Gründungszeit absolvieren.

Wie lässt sich aus Deiner Beobachtung die Arbeit als IFA mit der Erziehung von Kindern vereinen?
Das geht recht gut, denn die genauen Arbeitszeiten und auch das Pensum kann sich ja jede selbst einteilen.

Es gibt viele Bank-Beraterinnen, die damit liebäugeln, sich als IFA selbständig zu machen. Was rätst Du diesen Frauen?
Ich habe mich damals selbständig gemacht, um meine Existenz zu sichern. Toll ist, dass man als Maklerin selbst entscheiden kann, wieviel und wann man arbeitet. Wenn sich jemand selbständig machen will, ist es auf jeden Fall ratsam, im Vorfeld einen Businessplan bzw. Konzept zu erstellen. Dazu überlegt man vor allem, mit welchen Produkten und Dienstleistungen man Geld verdienen will und welche Einkünfte mit ihnen erzielt werden können. Meine Empfehlung ist, nur mit eigenem Kapital in die Selbständigkeit zu gehen, ansonsten gerät man leicht unter Druck und bleibt u.U. nicht so frei in seinen Empfehlungen. Wichtig ist auch die Entscheidung, mit welchem Pool man zusammenarbeitet.

Nach welchen Kriterien sollten IFAs denn einen Broker-Pool auswählen?
Für mich hat das Thema Unabhängigkeit eine große Rolle gespielt. Daher halte ich es für wichtig, bei Pools danach zu schauen, wie unabhängig man mit denen arbeiten kann, wie unabhängig der Pool ist. Beispielsweise hat Apella kein Fremdkapital aufgenommen, ist vollständig eigenkapitalfinanziert, und es ist auch kein Produktanbieter beteiligt. Für die geschäftliche Ausrichtung der Maklerin spielt auch eine Rolle, welche Palette an Produkten und Dienstleistungen ein Pool hat. Bei Apella haben wir uns beispielsweise vom reinen Fonds-Pool zu einem Allfinanz-Pool entwickelt. Mittlerweile bieten wir Versicherungen, Finanzierungen und Kapitalanlagen (Fonds und Immobilien) an, arbeiten insgesamt mit ca. 800 Produktgesellschaften zusammen. Mit der Apella Wertpapier-Service GmbH steht ein „Haftungsdach“ zur Verfügung, hier bieten wir auch eigene Vermögensverwaltungs-Produkte. Wir haben einen eigenen Assekuradeur und eine Beratungsgesellschaft für betriebliche Versorgungssysteme. Unsere eigenständige IT sichert u.a. das eigene Online-Maklerverwaltungsprogramm. Apella ist also rundum unabhängig.
Daneben kann jemand, der sich selbständig machen will, die Pools auch dahingehend prüfen: Bieten die Vergleichsrechner? Welche Funktionalitäten, die ich für die Verwaltung brauche, können die anbieten? Welche Weiterbildungsmöglichkeiten werden angeboten? Welche Kosten entstehen bei der Zusammenarbeit mit dem Pool?
Sehr wichtig erscheinen mir die Fragen, wie integer die Personen der Geschäftsleitung sind und wie fair sie die angeschlossenen Makler behandeln.

Tatsächlich hört man im Markt, dass die Anlageberaterinnen und Berater sehr fair behandelt werden bei Apella. Außerdem scheint bei Euch das Miteinander sehr familiär zu sein. Man hat nicht das Gefühl, dass dort mit spitzen Ellenbogen gekämpft wird. Hast Du eine Idee, woran das liegen könnte?
Ja, das hat man uns öfter gesagt, aber wir selbst haben das gar nicht so gemerkt. Wir sind halt so wie wir sind, und mussten dafür keine Rolle spielen. Wir haben die Berater von Beginn an partnerschaftlich und auf Augenhöhe behandelt. Schließlich muss eine Zusammenarbeit zum gegenseitigen Vorteil sein. Apella war der erste Pool, der in die Verträge mit den Maklern eine Treuhand-Klausel eingebaut hat. Darin wird den Beratern zugesichert, dass Apella ausschließlich als Treuhänder in der Verwaltung der Kunden und deren Verträge auftritt. Die Courtageansprüche bleiben immer beim Makler. Wenn wir ausfallen sollten oder eine Maklerin weggeht, erhält sie selbstverständlich ihren eigenen Bestand. Außerdem zahlen wir auch Bestandspflege-Provisionen, wenn ein IFA seine Lizenz zurückgibt – es ist ja schließlich nicht unser Bestand. Dazu gibt es auch keine anderslautende Gesetzgebung, die das verbieten würde. Aber manche Broker-Pools sehen das anders und zahlen dann keine Provisionen mehr aus.

Hast Du einen oder zwei gute Ratschläge für Frauen, die in der Finanzbranche als Anlageberaterin ihren Weg machen wollen?
Als Maklerin macht man ja eine ständige berufliche Entwicklung. Es ist okay als Einzelunternehmerin zu starten. Wenn man dann erfolgreich ist und Spaß an der Tätigkeit hast, wird man bald Mitarbeiter brauchen. Dann ist es sinnvoll, dem eigenen Unternehmen einen vernünftigen rechtlichen Rahmen zu geben, z.B. eine GmbH zu gründen.

Ist der Job als Anlageberaterin eine Einbahnstraße, aus der man nicht mehr rauskommt?
Wenn man als Maklerin auf sich aufmerksam macht, geht man auch stärker ins Marketing. Dann werden vielleicht auch Pools oder Produktanbieter auf einen aufmerksam. Als Apella-Geschäftsleitung haben wir beispielsweise immer auch Makler angesprochen, ob sie nicht bei und mit uns in der Apella AG arbeiten wollen. Das hat sich sehr bewährt, weil diese ja wissen, wie das Makler-Geschäft funktioniert. Insofern stehen einem auch als Maklerin ganz verschiedene Entwicklungen offen. In der Arbeit erschließen sich in dieser Branche immer wieder neue Blickrichtungen. Du selbst kommst ja auch aus der Anlageberatung und bist jetzt Finanz-Journalistin und leitest die Fondsfrauen mit Deinen Kolleginnen.

Haha, ja! Danke für die tollen Hinweise für diejenigen, die sich als Maklerin selbständig machen wollen!

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