Wer will schlaue Kunden haben? Kommen wir nicht aus einer Welt, in der es super ist, wenn das Produkt, die Dienstleistung geglaubt und gekauft werden? Wer hinterfragt die Gewinnmarge bei T-Shirt, Juwelen und Autos? Keiner!
Hauptsache, die Story stimmt, das Bedürfnis wird befriedigt – auch wenn es gerade erst geweckt wurde.
Das gilt in vielen Bereichen – von der Louis-Vuitton-Tasche über Botox im Gesicht oder ETF’s im Depot. Aber unsere komplexe Welt wirkt sich auf unsere persönlichen Lebensbereiche massiv aus, auf unsere Gesundheit, unsere Lebensbedingungen und unseren Geldbeutel. Das können wir nicht – oder zumindest nur bedingt – delegieren. Die Verantwortung liegt bei uns selbst.
Sehen wir uns die Anbieterseite an: Verkäufer bringen Produkte „an den Mann“. Schöne Auslage, glänzende Werbung, „das steht Ihnen aber prima“ oder ein verschwörerisches „ das habe ich auch, bin super zufrieden“ und die Kasse klingelt.
Wird uns bewusst, dass wir uns in einem Thema nicht auskennen und dass „Auskennen“ ganz gut wäre, gehen wir zum Berater: Anlageberater, Energieberater, Lebensberater…. Wir erwarten Kompetenz, Wissen und irgendwie Hilfe bei der Entscheidung. Es fehlen uns Zeit und Lust, selbst tiefer in die Materie einzusteigen und „meine Schwester war ja auch zufrieden“, das passt schon….
Das mit der guten Beratung klappt nicht immer, zu leicht machen wir es Beratern, folgen den Ratschlägen ohne große Nachfrage und wundern uns später über die Folgen. Wir entscheiden zwar, unterschreiben und bezahlen, handeln aber eigentlich im Blindflug.
Aus meiner früheren Tätigkeit als Finanzberaterin weiß ich, eine qualifizierte und kundenorientierte Arbeitsweise gibt viel zurück: Vertrauen, Respekt, Empfehlungen zufriedener Kundinnen und Kunden sind toll! Aber eigentlich ist es ein ungleiches Verhältnis und die Verantwortung auf Beraterseite sehr hoch.
Als Coach geht es nicht um gute Ratschläge, die vom Kunden geglaubt und befolgt werden. Es geht um ein Verhältnis auf Augenhöhe: die Kunden begleiten, anregen und ermutigen, ihre eigene Lösung zu finden. Kein „ich bin die schlaue Finanzexpertin und weiß was gut für Dich ist“, sondern ein „Du weißt eigentlich, was gut für Dich ist, wenn Du die Informationen hast“. Fragen stellen und austauschen steht im Mittelpunkt. Das Ziel, das die Coachees definieren, finden sie selbst. Im Idealfall erfolgen aus einem positiven Coaching ein Erkenntnisprozess und eine Verhaltensänderung. Gehen dann mal wieder Aktienkurse nach unten ist es leichter, der eigenen Lösung treu zu bleiben
Als Coach erhoffe ich mir eine nachhaltige Entwicklung der Coachees, ein gutes zufriedenes Gefühl mit der eigenen Entscheidung und einen entspannten Umgang mit Finanzthemen.
Die Autorin ist Renate Kewenig. Sie ist seit 25 Jahren in der Finanzbranche, die längste Zeit als Unternehmerin und Beraterin. Auf Basis ihrer juristischen und volkswirtschaftlichen Ausbildung initiierte sie eines der ersten Frauen-Beratungsunternehmen, das inzwischen in neue Hände überführt ist. Als Fondsspezialistin entwickelte sie schon früh einen zukunftsfähigen Beratungsprozess, führte unzählige Beratungsgespräche mit Frauen und Männern und fand damit ihre neue Berufung: Anleger*innen schlau machen!
Als langjährige Vizepräsidentin des Bundesverbandes Deutscher Investmentberater vertrat Renate Kewenig immer schon eine Kundenberatung auf Augenhöhe. Seit 2016 gibt sie mit ihrem neuen Unternehmen “Finanzverstand” ihr Wissen über Produkte, Prozesse und Strategien weiter, um einen Beitrag zur Finanzbildung zu leisten. http://finanz-verstand.de/.
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