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So kommen Sie zu mehr Gehalt – fünf Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung.

Sie denken nur ungern an Ihre letzte Gehaltsverhandlung zurück? Allein bei dem Gedanken an das nächste Gehaltsgespräch bekommen Sie flaues Gefühl im Magen? Willkommen im Club! Vielen Frauen geht es so wie Ihnen – das jährliche Gehaltsgespräch läuft einfach nicht so, wie sie es sich wünschen und die erhoffte Gehaltserhöhung bleibt aus.

Dabei ist es gar nicht so schwer, das eigene Gehalt erfolgreich zu verhandeln. Ich verrate Ihnen meine bewährte Strategie, damit Sie zufrieden aus der Verhandlung gehen und das Gehalt erzielen, das Ihre Arbeit wirklich wert ist.

Machen Sie sich zunächst bewusst, was Sie über Geld denken.
Haben Sie sich schon einmal gefragt, was Sie ganz tief im Inneren über Geld denken? Ich meine so richtig ehrlich und schonungslos offen? Geld wird oft mit negativen Botschaften assoziiert und viele Menschen haben schon in Kindertagen Sätze gehört wie: „Geld verdirbt den Charakter“ oder „Geld ist die Wurzel allen Übels“. Eine der Botschaften, die ich als Kind oft hörte, war: „Für Geld muss man hart arbeiten.“ Das habe ich auch gemacht – ich habe viel und hart gearbeitet, denn das war ja meine tiefe Überzeugung. Dass es auch anders geht, habe ich erst sehr viel später gelernt.

Diese Botschaften, die wir mit auf unseren „Geld-Weg“ bekamen, verhindern unterbewusst oft, dass wir mit Freude und einer gewissen Selbstverständlichkeit Geld für uns fordern. Machen Sie sich daher zunächst bewusst, welches Ihre persönlichen Überzeugungen und Ihre Glaubenssätze zum Thema Geld sind. Sind diese Überzeugungen positiv und konstruktiv? Perfekt! Gehen Sie gleich weiter zu Punkt 3. Sind sie eher negativ, dann lesen Sie weiter.

Formulieren Sie neue, positive Überzeugungen zu Geld.
Wenn Sie sich negative Glaubenssätze bewusstgemacht haben, formulieren Sie diese zu neuen, konstruktiven Glaubenssätzen um. Aus meinem Glaubenssatz „Für Geld muss man hart arbeiten“ habe ich den Satz gemacht: „Ich verdiene mein Geld mit Leichtigkeit“ Und so könnte z.B. aus „Geld verdirbt den Charakter“ die Überzeugung „Geld bewirkt viel Gutes“ werden.

Geld ist weder gut noch schlecht, sondern es kommt immer darauf an, zu welchem Zweck es eingesetzt wird.

Zugegeben – es dauert seine Zeit, bis sich aus einem alten Glaubenssatz ein neuer entwickelt und dieser sich im Gehirn verankert. Es hilft jedoch tatsächlich, sich die neuen Überzeugungen immer wieder bewusst zu machen und aufzusagen. Dadurch entstehen im Gehirn neue Verknüpfungen, die sich stetig verfestigen. Deshalb sollten Sie mit den ersten beiden Empfehlungen mindestens einige Wochen, besser sogar einige Monate vor dem Gehaltsgespräch beginnen.

Bereiten Sie sich intensiv auf das Gespräch vor.
Nach der Gehaltsverhandlung ist vor der Gehaltsverhandlung. Deshalb läuft die richtige Vorbereitung auf Ihre Gehaltsverhandlung über das gesamte Jahr.

Machen Sie sich bewusst, wie stark Ihre Verhandlungsposition ist. Wie „wichtig“ sind Sie für das Unternehmen? Welche besonderen Alleinstellungsmerkmale haben Sie, die Ihrem Arbeitgeber von Nutzen sind? Das können besonders ausgeprägte Fachkenntnisse sein, aber genauso gut ein großes Netzwerk an Kontakten, die für Ihren Job unerlässlich sind. All diese Punkte stärken Ihre Verhandlungsposition.

Eine Gehaltsverhandlung ist im Grunde ein Verkaufsgespräch. Hier treffen Ihr Angebot, also Ihre Arbeitskraft, und die Nachfrage des Arbeitgebers aufeinander. Angebot und Nachfrage regeln den Preis, dieser wiederum ist Ihr Gehalt. Informieren Sie sich vorher gut, wie hoch der Preis für Ihre Arbeitskraft am Arbeitsmarkt ist. Berücksichtigen Sie dabei unbedingt auch Ihre Ausbildung und weitere Qualifikationen durch Weiterbildungen, Ihre Berufserfahrung sowie Ihre persönlichen Alleinstellungsmerkmale. Nur wenn Sie Ihren Marktwert genau kennen, haben Sie eine realistische und stabile Basis für Ihre Gehaltsforderung.

Mit dem reinen Marktwert sollten Sie sich aber nicht zufriedengeben, er ist lediglich ein Anhaltspunkt. Nutzen Sie Ihre Gehaltsverhandlung vielmehr auch dafür, Ihre persönliche Arbeitsleistung und Ihre Erfolge möglichst gut zu verkaufen. Folgende Fragen können Ihnen dabei helfen:

–  Wo haben Sie für das Unternehmen einen Mehrwert erzielt?
–  An welcher Stelle haben Sie geholfen, Kosten zu sparen?
–  Wie haben Sie aus eigener Initiative Ihren Aufgabenbereich erweitert?

Welche Erfolge können Sie noch vorweisen? Und wo haben Sie konkret dazu beigetragen, den Unternehmenserfolg zu steigern? Machen Sie Ihren Chef darauf aufmerksam, wo Sie als Mitarbeiterin für den Erfolg des Unternehmens punkten konnten. Untermauern Sie Ihre Forderung mit dem Mehrwert, den die Firma durch ihre Arbeitsleistung erzielt, mit Ihrer Erfahrung und Ihrem Know-how.

Und bedenken Sie – das hat nichts mit Eigenlob oder Angeberei zu tun – eine gelungene Selbst-PR ist unerlässlich. Ein amerikanischer IT-Konzern hat vor Jahren einmal eine Studie durchgeführt um herauszufinden, nach welchen Kriterien Mitarbeiter befördert werden. Das Ergebnis war erstaunlich: Die Leistung der Mitarbeiter war dabei nur zu zehn Prozent relevant. Ganze 90 Prozent gingen auf das Konto eines gelungenen Eigen-Marketings. Es spielt also eine große Rolle, wie gut Sie sich und Ihre Erfolge darstellen und verkaufen.

Mein Tipp: Führen Sie regelmäßig ein Erfolgstagebuch. Notieren Sie, was Ihnen gut gelungen ist. Schreiben Sie positive mündliche Rückmeldungen von Kunden, Vorgesetzten und Kollegen auf. Sammeln Sie „Beweise“ in Form von E-Mails oder schriftlichen Notizen. Auch Nachrichten und Lob von Kunden helfen an der Stelle sehr. Das alles können Sie bei Ihrer Gehaltsverhandlung positiv anführen, um Ihre Erfolge angemessen darzustellen.

Im Übrigen ist ein solches Tagebuch nicht nur eine gute Vorbereitung für das Gehaltsgespräch. Es stärkt auch ungemein das Selbstbewusstsein. Frauen neigen leider manchmal dazu, die eigenen Erfolge klein zu reden. Wir tun gute Leistungen ab und sagen uns selbst: „Naja, war doch ganz normal und ist doch selbstverständlich.“ Aber alles was normal ist und sich von selbst versteht, wird auch nicht besonders honoriert. Damit entziehen wir uns selbst die Basis für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen. Bringen Sie daher Ihre Erfolge ruhig zur Sprache und heben Sie Ihre Leistungen hervor!

Stellen Sie im Gespräch Ihre Forderung.
Finden Sie im Gespräch den passenden Moment und nennen Sie Ihre Forderung ruhig als Erste. Warten Sie nicht bis Ihr Vorgesetzter einen Vorschlag macht. Das schafft nicht nur Eindruck, sondern hat auch einen psychologischen Effekt, den man Anker-Effekt nennt. Mit der Zahl, die Sie nennen setzen Sie im Gehirn Ihres Gegenübers einen Anker, an dem sich die weitere Verhandlung orientiert.

Wenn Sie schon länger in Ihrem Unternehmen sind, kennen Sie Ihre/n Chef/in wahrscheinlich gut und wissen, wo seine/ihre Schwächen liegen und worauf er/sie anspricht. Finden Sie daher die richtigen Argumente und vertreten Sie Ihre Position freundlich-charmant und bestimmt gleichermaßen. Der Anstieg Ihrer privaten Lebenshaltungskosten ist im Gehaltsgespräch selbstverständlich kein Thema.

Vergleichen Sie sich bitte auch nicht mit Kollegen oder Kolleginnen. In den meisten Firmen gilt das ungeschriebene Gesetz, dass über Gehälter nicht gesprochen werden darf. Deshalb dürfen Sie offiziell auch gar nicht wissen, wie viel Ihr/e Kollege/in verdient. Wenn doch – führen Sie es keinesfalls als Argument an. In Ihrem Gehaltsgespräch geht es nur um Sie und um Ihre Arbeitsleistung.

Am besten spielen Sie vorab auch schon verschiedene Szenarien durch. Wie reagieren Sie, wenn Ihr/e Vorgesetzte/r Ihre Forderung ablehnt, vielleicht mit dem Argument, diese Entscheidung nicht alleine treffen zu können. Dann fragen Sie einfach nach einem Termin mit dem zuständigen Vorgesetzten. Oder Sie hören, dass „doch jeder Mitarbeiter mehr Geld fordern würde, das Unternehmen sich dies jedoch nicht leisten könne“. Wenn Sie anhand valider Zahlen belegen können, dass Sie persönlich einen Mehrwert für das Unternehmen geschaffen haben, sind Sie klar im Vorteil.

Nennen Sie niemals Ihre „Schmerzgrenze“.
Im Gehaltsgespräch brauchen Sie Verhandlungsspielraum. Rechnen Sie sich vorher aus, wie viel Geld Sie mehr haben möchten. Und dann legen Sie auf diesen Betrag noch mindestens die Hälfte Ihrer Forderung oben drauf. Warum? Eine Verhandlung ist immer ein Spiel, ein Sich-Aufeinander-zu-bewegen. Durch gegenseitiges Argumentieren bewegt man sich auf ein gemeinsames Ergebnis zu, mit dem im optimalen Fall beide Seiten gut leben können. Nennen Sie also niemals Ihre Schmerzgrenze, also den Betrag, den Sie mindestens mehr erzielen möchten.

Bleiben Sie sachlich und sehen Sie das Gehaltsgespräch auch als Chance. Lassen Sie sich nicht einschüchtern, wenn Ihr Chef zurückhaltend auf Ihre Forderung reagiert oder diese gar ablehnt. Nehmen Sie das nicht persönlich. Männer sehen Verhandlungen oft als ein Spiel, das sie gewinnen wollen. Wenn eine Frau ihnen gegenüber Forderungen stellt, wächst der Siegeswille überproportional. Bleiben Sie cool und lassen Sie sich nicht irritieren. Gibt es im Unternehmen weitere Möglichkeiten der Gratifikation? Können Sie statt einer Gehaltserhöhung vielleicht eine Weiterbildung, Sachleistungen oder verbesserte Sozialleistungen verhandeln? Möglichkeiten sollte es immer geben! Und falls es nicht gleich perfekt läuft, geben Sie nicht auf. Es gibt immer wieder neue Chancen.

Für Ihr nächstes Gehaltsgespräch wünsche ich Ihnen viel Erfolg!

 


 

 

Über die Autorin:  Carmen Stephan ist Finanzmentorin und Finanzberaterin. Schwerpunkt im Finanzmentoring ist die Arbeit an der persönlichen Haltung und inneren Einstellung der Klientin zu Geld. In der Finanzberatung geht es um die Themen Vermögensaufbau und Vermögensanlage mit Investmentfonds.