Aktuelles Fokus: Beraterinnen

Machen Sie sich einen Namen! Neukundengewinnung durch gezielte Marketing- und PR-Maßnahmen

In den Fondsfrauen Workshops für Finanzberaterinnen werden wertvolle Tipps für den Aufbau und Ausbau Ihrer Beratungspraxis gegeben. Der erste dieser Workshops fand am 27.06.2016 in Köln statt. Susanne Schönefuß, Expertin für die Vermarktung von Finanzdienstleistungen und Investmentfonds, war eine der Referentinnen. In einem zweiteiligen Beitrag setzt sie Impulse zur Neukundengewinnung durch gezielte Marketing und PR-Maßnahmen.

Kompetenz sichtbar machen – welchen Mehrwert bringen Marketing, strategische Kommunikation und Pressearbeit?
Helma Sick, Geschäftsführerin von „frau & geld“ ist eine Pionierin der Frauenfinanzberatung. Teil ihres Erfolges ist die professionelle Pressearbeit, die sie seit vielen Jahren betreibt. Seit 1996 schreibt sie regelmäßig Kolumnen für das Frauenmagazin BRIGITTE. Seit 2003 beantwortet sie auch in BRIGITTE Woman Fragen von Frauen zum Thema Geld. Damit erreicht sie regelmäßig mehr als 3 Millionen Leserinnen, die sich nicht unbedingt für Finanzthemen interessieren, aber gerne mit Tipps und Infos unterhalten werden wollen. Mit ihren pragmatischen Ratschlägen und Beispielen aus dem täglichen Leben regt sie ihre Leserinnen zu einem selbstverständlichen Umgang mit Geld an und motiviert sie, sich mit der Absicherung von Risiken und Geldanlage zu beschäftigen.

Ihre konsistente und regelmäßige Pressearbeit hat ihr auch ein solides Image bei Medienvertretern verschafft. Journalisten wissen, dass von „frau & geld“ relevante Nachrichten für ihre Zielgruppe kommen. Helma Sick ist heute gefragte Interviewpartnerin und Zitatgeberin für die Medien. Vom Nachrichtenmagazin DER SPIEGEL über das manager magazin bis hin zu ZEIT ONLINE berichten die Medien über sie.

Das festigt zum einen ihre Kundenbeziehungen. Zum anderen ist diese Medienarbeit ein wichtiges Instrument, um Neukunden zu gewinnen. Denn die Akquisition über Mund-zu-Mund-Propaganda reicht nicht aus, um die Geschäftstätigkeit als Beraterin langfristig zu sichern. Über die persönliche Empfehlung hinaus ist eine strategisch ausgerichtete Marketingkommunikation und Pressearbeit unerlässlich. Sie festigt ihre Reputation am Markt, bestärkt die Kunden, unterstützt sie in der Akquisition, dient ihnen als Steuerungsinstrument und sorgt dafür, dass ihre Botschaften ankommen.

Erst das Konzept, dann die Maßnahme
Grundlage einer konsistenten Pressearbeit ist das Kommunikations-Konzept. Nehmen Sie sich Zeit und beantworten Sie drei wesentliche Fragen:

1.Positionierung: was leistet mein Unternehmen und für wen erbringe ich diese Leistungen?
Viele Finanzberater und Vermögensverwalter beschreiben sich und ihr Unternehmen als „individuell, professionell und unabhängig“. Diese Attribute sind wichtig, doch für ein unverwechselbares Profil reichen sie nicht aus. Ihre Kunden und Neukunden möchten von Ihnen wissen, warum sie bei Ihnen besser aufgehoben sind, als bei einem der Wettbewerber oder bei ihrem Bankberater.

Worin liegen die individuellen Stärken Ihres Beratungsansatzes? Was sind Ihre Alleinstellungsmerkmale gegenüber dem Wettbewerb? Laut aktuellen Zahlen des DIHK (Deutscher Industrie und Handelskammertag) gibt es 36.949 eingetragene Finanzanlagenvermittler mit Erlaubnis nach § 34f GewO. Was unterscheidet Ihre Beratung und Ihr Anlagekonzept von diesen?

2. Kernbotschaften
Leiten Sie aus der Positionierung Ihre Kernbotschaften ab. Mit welchen (maximal drei) Leistungsschwerpunkten soll Ihre Finanzberatung stets verbunden werden?

3. Zielgruppen
Definieren Sie Ihre Zielgruppen so genau wie möglich. Wer sind Ihre idealen Kunden? Beraten Sie im Schwerpunkt Unternehmer, Ärzte oder Sportler? Je spitzer Sie Ihre Zielgruppen bestimmen, desto gezielter und klarer können Sie sie ansprechen. Und umso genauer können Sie die geeigneten Medien auswählen, über die Sie Ihre Botschaften verbreiten.

Erst nach diesen Vorarbeiten entwickeln Sie die Kommunikationsmaßnahmen:

Relevanz entscheidet
Recherchieren Sie, was aktuell in den Medien läuft und welchen Beitrag Sie hierzu liefern können. Entwickeln Sie konkrete Themen für die Presse und bedenken Sie stets, dass Journalisten Themen mit Mehrwert für ihre Leser brauchen. Themen wie Altersarmut, Finanzdesaster nach Ehescheidung oder Auswirkungen der aktuellen Zinspolitik auf die persönliche Anlagestrategie sind von hoher Relevanz für die weibliche Leserschaft. Und sie dient dazu, Ihre Kompetenz anschaulich zu machen, ohne vordergründig werblich Ihre Leistungsstärken zur Schau zu stellen.

Kontinuität wirkt
Eine wirkungsvolle PR-Strategie sollte nicht auf einer einmaligen Aktion beruhen, sondern über einen längeren Zeitraum angelegt sein. Erstellen Sie einen Redaktionsplan für sechs bis zwölf Monate und stimmen Sie ihn mit Ihrer Vertriebs- und Marketingplanung ab. Pressearbeit ist ein wichtiger Baustein innerhalb des gesamten Marketing. Sie sollte verzahnt sein mit Ihren sonstigen Marketingmaßnahmen wie Newsletter, Webinare sowie Messen, Roadshows und Kundenveranstaltungen.

Evaluation
Überprüfen Sie die Pressearbeit regelmäßig auf ihre Wirksamkeit und justieren Sie gegebenenfalls nach. Haben Sie keine Furcht vor den Großen der Branche. Entscheidend ist nicht die Größe der Presseabteilung, sondern originelle Themen und die professionelle Umsetzung.

(Foto: Pixabay)


Foto Susanne Schönefuss grossÜber die Autorin:
Ausanne Schönefuß unterstützt unabhängige Vermögensverwalter und Finanzberater dabei, bekannter zu werden und Neukunden zu gewinnen. Sie ist Expertin für Marketing, PR und Vertrieb von Finanzdienstleistungen sowie Investmentfonds. Sie ist Juristin und war 8 Jahre als Vorstand bzw. Geschäftsführerin eines Finanzdienstleistungsunternehmens tätig. Ebenfalls seit 8 Jahren ist sie Aufsichtsrätin mittelständischer Unternehmen. Mehr Infos unter http://www.susanne-schoenefuss.de/

Foto: Schönefuß