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Geschäftsmodell Generationenberatung: Für Frauen besonders geeignet

Dass insbesondere Frauen zu wenig für ihre Altersvorsorge tun, ist weithin bekannt (siehe auch untenstehenden Artikel über die Amundi-Studie). Es gibt Finanzinstitute und Beraterinnen, die das Thema angehen, und Frauen wie Männer zum Themenkranz Altersvorsorge und rechtliche Vorsorge beraten. Diese unterstützt Margit Winkler mit ihrem 2008 gegründeten Institut GenerationenBeratung, das spezialisiert ist auf die Zielgruppe 50 plus im Bereich der rechtlichen und finanziellen Vorsorge. Fondsfrau Anke Dembowski spricht mit Margit Winkler über ihre Erfahrungen im Umgang mit dem komplexen Thema Altersvorsorge. Es geht darum, wie Beraterinnen sich mit dem Thema Generationenberatung positionieren und damit Geld verdienen können. Das Gute ist: Insbesondere weibliche Berater haben hier einen Glaubwürdigkeits-Vorsprung.

Was genau tun Sie in Ihrem Institut GenerationenBeratung?
Wir setzen uns mit den neuen Anforderungen der Gesellschaft und damit jedes einzelnen auseinander und schaffen Lösungen. Es geht dabei häufig um Themen wie Vorsorgevollmachten, verschiedene Verfügungen, Patientenverfügungen, Fragen zum Elternunterhalt oder allgemein zur Liquiditätsplanung im Alter und Pflegefall und schließlich zur Vermögensstrukturierung als Lösungen außerhalb und innerhalb der Testamente. Unsere Leistungen sind Webinare und Seminare für Finanzdienstleister, Support mit „questions and answers“ und Unterlagen von print bis zu digitalen Kampagnen. Unsere juristischen Dienstleistungen direkt von Fachanwälten runden das Angebot ab und befähigen Berater, dass sie rechtliche Lösungen anstoßen können und so als Problemlöser der Kunden wahrgenommen werden. Kunden honorieren das und empfehlen Berater bis zu acht Mal weiter.
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Sie sagen, dass Ängste unser Anlageverhalten verändern, auch das unserer Kunden. Wie meinen Sie das?
Wer sich nicht sicher ist, dass das eigene Vermögen auch für die Zeit der Pflegebedürftigkeit ausreichend ist, der wird nicht das Geld übertragen. Derjenigen wird auch sein Vermögen nicht anlegen oder allgemein strukturieren. Das ist fatal, denn die Erben werden im Todesfall das gesamte Guthaben abziehen und zur eigenen Bank übertragen. Es ist schließlich flexibel. Wer also im Umkehrschluss seine eigene Pflegebedürftigkeit als neues finanzielles Risiko geregelt hat, weiß dass sein Vermögen für ihn reicht und wahrscheinlich sogar mehr wird. Es kann also wieder in interessante Produkte angelegt werden.
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Bei den Zukunfts-Ängsten, können Sie da Unterschiede zwischen Frauen und Männern erkennen?
Ja, ganz gravierende. Das betrifft Kunden genauso wie Berater. Für Männer ist es schwieriger, über das Risiko der Pflege auch emotional zu sprechen. Berater sprechen meist allgemeine Fakten an, wollen mit Argumenten überzeugen und führen meist finanzielle Lücken auf, die der Kunde schließen sollte, damit Vermögen (für die Anlage des Beraters?) erhalten bleibt. In der GenerationenBeratung hingegen führen wir das Gespräch mit gezielten Fragen. Dann kann sich der Kunde in die Situation hineindenken und wir arbeiten nur mit Antworten des Kunden. So entfallen Argumente und Einwandbehandlung. Der Kunde merkt, dass es um ihn geht, seine Situation, seine Story und nicht das Verkaufsargument des Beraters. Es gibt auch keine Pflegelücke, sondern wir erklären, was tatsächlich passiert: Die bevollmächtigte Person muss sich um den Betrag kümmern! Gerade, wenn das dann das Kind ist, fordert der Kunde eine Lösung vom Berater. Frauen haben sich schon immer mit Pflege auseinandergesetzt und bringen das Thema emotional auf den Punkt. Frauen sind es auch auf Kundenseite, die sich für die ganze Familie sorgen, wenn dieses Thema noch nicht gelöst ist.
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Und was ist Ihrer Meinung nach die Lösung, damit die Ängste nicht mehr bei der Kapitalanlage lähmen?
Ganz Deutschland diskutiert über das neue Pflegestärkungsgesetz, über Vorsorgevollmachten, neue Regelungen bei der Patientenverfügung, der allgemeinen Alterung der Bevölkerung mit all seinen Auswirkungen. Doch selten werden Lösungswege aufgezeigt und für den Einzelnen fällt es schwer, sich abschließend mit diesem Thema zu befassen. Wer aber Angst hat, dass sein Vermögen für die eigene Pflegebedürftigkeit nicht reicht, wird alles oder einen Großteil so anlegen, dass er jederzeit dran kann. Für Berater (-innen) bedeutet das, wenn dieses Risiko beispielsweise mit einer Pflegeversicherung geregelt ist oder dem Kunden aufgezeigt wird, dass seine Liquidität ausreicht, steht das Vermögen wieder zur Verfügung. Gleichzeitig ist dies ein Geschenk für die Kunden, denn sie erfahren, dass sie wieder über ihr gesamtes Vermögen verfügen können. Und das bedeutet auch, das Geldanlagen wieder möglich sind.
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Was wäre dann der Vorteil für die Beraterin und die Kunden?
Vorteil für Beraterinnen: Provisionseinnahmen für Geldanlagen und Vermittlung von Vorsorgevollmachten und nachweislich Empfehlungsadressen, Positionierung als Experte. Vorteil für die Kunden: hohe Zufriedenheit, denn die Risiken finanziell, medizinisch durch Patientenverfügung und rechtlich mit Vollmachten, Verfügungen und Testamente sind getroffen, die Beraterin bleibt Ansprechpartner in allen Bereichen und ist damit Problemlöserin für ihre Kunden samt ihrer Familie und Freunde.
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Der Themenbereich Erbrecht, Pflegschaft, Betreuung ist ziemlich komplex. Kann man das „so eben mal“ erlernen, um Kunden dazu zu beraten?
Es ist tatsächlich sehr komplex und alle Entscheidungen haben auch Einfluss auf andere Bereiche. Wer sich hier erfolgreich am Markt positionieren möchte, sollte sich keinesfalls auf Halbwissen verlassen. Eine Ausbildung ist dazu ist unerlässlich. Bei uns verläuft der Kurs wie folgt: Selbststudium, Webinare, 5 Präsenztage plus Zertifizierung zur GenerationenBeraterin (IHK) plus Begleitung durch Webinare, Foren und Unterlagen im Anschluss.
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Ich kann mir vorstellen, dass Frauen in so persönlichen Bereichen empathischer und glaubwürdiger als Männer wirken. Wie sind hier Ihre Erfahrungen?
Ja, das ist so. Frauen wissen in puncto Pflege genau, wie sich so etwas anfühlt und was das für die Familie bedeutet. Durch die Beratung können sie nicht nur gut verdienen und sich am Markt positionieren, sondern sie unterstützen mit diesen Vorkehrungen ganze Familien. – Für diese Mühe verdient frau sehr gut und erhält erfahrungsgemäß mindestens 4 neue Kunden.
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Wie könnte das Businessmodell für Beraterinnen aussehen?
Laut Statistik liegt der Bedarf an solchen Beratungen bei 80 bis 90 % der deutschen Erwachsenen. Also wird entsprechend der Großteil der Kunden aus dem eignen Bestand Interesse an dieser Art der Beratung haben. Der Verdienst liegt bei rund 4.000 Euro pro Beratung im mittleren Kundensegment und setzt sich aus folgenden Positionen zusammen: Servicepauschale für die Beratung, Vergütung für die Vermittlung von Pflegeversicherungen, Vermögensstrukturierungen und Provisionen für Sachversicherungen. Dazu kommt die enorme Anzahl von Empfehlungen. Die Investition ist im Wesentlichen die Ausbildung, die wir mit 1.798 Euro anbieten, günstiger ist das in organisierten Kursen ab 10 Teilnehmer, die wir deutschlandweit durchführen. Für die Umsetzung stellen wir umfangreiches Material zur Verfügung und auch einen Supportbereich mit Kampagnen für soziale Medien, Forum, Glossar und anderes mehr. Mit unserem Expertennetzwerk kann die Beraterin direkt Vollmachten empfehlen, die über den online Weg umgesetzt werden. So können Berater von dem Prinzip alles aus einer Hand vom Experten profitieren genau wie sie das ihren Kunden zu Gute kommen lassen.
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Vielen Dank für das Interview!
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Kontakt:
Margit Winkler
Institut GenerationenBeratung.
https://www.institut-generationenberatung.de
info@institut-generationenberatung.de